Page 105 -

ิ
ื
ุ
ั
์
ิ
ิ
ิ
โครงการหนังสออเล็กทรอนกสเฉลมพระเกียรตสมเด็จพระเทพรตนราชสดาฯ สยามบรมราชกุมาร ี
99

ั
ุ
:
็
ู
่
ู
ี
่
ี
ความร:สึกผูกมัดที่จะต:องตอบแทนกลับแกEผู:ให:กEอน บคคลมกเตมใจมากข้นทจะยอมรบคำขอรองของผ:ทเคย
ั
ึ
ให:ความชEวยเหลือหรือประโยชนQอนใดกับตนเองกEอน การโนมน:าวใจที่อาศัยหลักการสร:างอิทธิพลจาก
:
ื่
ุ
E
ั
E
ี
่
Q
:
:
ิ
ั
ู
ี
ี
:
่
หลักการตอบแทนกลับ เชน กลยทธทางการตลาดทใหลกคาไดมารบบรการฟรกอนทพนกงานขายจะแนะนำ
สินค:า เชEน สินค:าประเภทเครื่องประทินผิวให:บริการนวดหน:าฟรี ผู:ขายเฟอรQนิเจอรQให:บริการออกแบบ
ตกแตEงบ:านฟรี
(6) การขาดแคลน (Scarcity) สิ่งที่ขาดแคลน หายาก หรือมีน:อย ทำให:คนรับรู:วEาสิ่งนั้นมีคEาและเปUนที่ต:องการ
มากขึ้น ชEวยกระตุ:นให:ผู:รับสารลงมือกระทำอยEางรวดเร็วกEอนที่จะของหรือโอกาสที่มีน:อยนั้นจะหมดลง ผ ู:
:
ั
ั
่
:
โนมนาวใจสามารถใชหลกความขาดแคลนเพอสรางอทธพลตอการกระทำของผรบสารได เชน เทคนคสินคา
ิ
E
:
ิ
ู
ื
E
:
ิ
:
:
:
จำนวนจำกัด โดยให:ข:อมูลวEาลูกค:ามีโอกาสไมEมากนักที่จะได:เปUนเจ:าของสินค:าที่มีอยูEจำกัดนี้ ซึ่งชEวยให :
สินค:ามีคุณคEามากขึ้นในสายตาของลูกค:าและจะรู:สึกวEาตองรีบตัดสินใจซื้อเพราะโอกาสเปUนเจ:าของสินคา
:
:
เหลือน:อยแล:ว การผลิตสินค:ารุEนพิเศษที่มีจำนวนจำกัด (Limited edition) ที่กระตุ:นให:ผู:รับสารที่มีความ
:
E
ิ
ั
สนใจรีบตัดสินใจมากขึ้น รวมถึงเทคนิคขอบเขตเวลาที่จำกัด เชน สนคาราคาพเศษท่ขายในชวงเวลาท่จำกด
E
ิ
ี
ี
ซึ่งชEวยกระตุ:นให:ผู:รับสารตัดสินใจอยEางเรEงดEวนกEอนที่หมดเวลาในการซื้อสินค:าราคาพิเศษ
(7) หลักฐานทางสังคม (Social proof) คนเรามักสังเกตวEาคนอื่น ๆ ทำอะไรแล:วจึงเลือกทำตามหลักฐานท ี่
ิ่
เห็นในสังคม เพราะเชื่อวEาการกระทำที่คนจำนวนมากทำนEาจะมีความถูกต:องเหมาะสม โดยเฉพาะอยEางยง
ในสถานการณทไมEมีความรู:เกี่ยวกับสิ่งที่ควรทำหรือตัดสินใจ ดังนั้น การกระทำของคนรอบตัวในสังคมจึงม ี
ี่
Q
บทบาทสำคัญในการกำหนดสิ่งที่บุคคลจะกระทำด:วย บางคนอาจตัดสินใจซื้อสินค:าลดราคาใน
ห:างสรรพสินค:าเพียงเพราะเห็นวาสินค:านั้นเปUนที่สนใจของคนจำนวนมาก บางคนเลือกชมภาพยนตรQที่ต:อง
E
รอคิวซื้อบัตรเข:าชมยาวหรือทำรายได:สูง เพราะคิดวEาถ:าคนจำนวนมากเลือกชมก็สันนิษฐานไว:กEอนได:วา
E
นEาจะเปUนภาพยนตรQที่ดีเรื่องหนึ่ง ในการโน:มน:าวใจผู:บริโภค นักการตลาดอาจไมEบอกวEาสินค:าดีตรง ๆ แต E
ี่
:
บอกจำนวนยอดขายทเพิ่มขึ้นอยEางรวดเร็ว หรือการจัดกิจกรรมฉลองความสำเร็จในยอดขายของสินคา
เพื่อให:ผู:บริโภครับรู:วEาคนจำนวนมากเลือกใช:สินค:าดังกลEาว ซึ่งเปUนข:อพิสูจนQที่เพียงพอสำหรับคุณภาพของ
สินค:า งานวิจัยจำนวนมากที่ได:ทดสอบอิทธิพลของหลักฐานทางสังคมตEอประสิทธิผลของการโน:มน:าวใจ
เชEน การทดลองให:นักศกษามหาวิทยาลัยหรือเจ:าของบ:านบริจาคเงินหรือบริจาคเลือดเพื่อการกุศล โดยม ี
ึ
ี
ี
E
E
ื
ื
ุ
ั
ุ
ั
การแสดงรายช่อของคนอ่น ๆ ท่มความคลายคลงกบกลEมตวอยางท่ตดสนใจบรจาคแลว พบวากลEมตวอยาง
ิ
ี
E
ิ
ั
ั
:
:
ึ
ที่ได:เห็นรายชื่อของผู:ที่บริจาคมีการตกลงที่จะบริจาคมากกวEากลุEมที่ไมEได:เห็นรายชอดังกลEาว (Reingen,
ื่
1982)

ทั้งหมดนี้เปUนกลวิธีการโน:มน:าวใจที่เหมาะสมกับผู:รับสารที่มีการประมวลสารด:วยเส:นทางรอบนอก อยEางไรก ็
Q
ี
ตาม สารเส:นทางรอบนอก (Peripheral messages) นกระตุ:นให:ผู:รับสารมการตอบสนองทางอารมณแบบชั่วคราวเทEานน
ี้
ั้
ไมEใชEการเปลี่ยนแปลงที่คงทนยาวนานเหมือนกับการเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่เปUนผลมาจากการประมวลสารด:วยเส:นทาง
หลักที่ต:องมีการพิจารณาข:อมูลอยEางละเอียด