Page 111 -

โครงการหนังสืออิเล็กทรอนิกส์ เฉลิมพระเกียรติสมเด็จพระเทพรัตนราชสุดาฯ สยามบรมราชกุมารี

98

สมมติใหองคกรเสนอขายผลิตภัณฑเปนจํานวนทั้งสิ้น 35 รายการผลิตภัณฑ จํานวน 4 กลุม

ไดแกกลุม A, B, C และD โดยมีกําไรตอหนวยและจํานวนรอยละของรายการผลิตภัณฑในแตละ
กลุม (ตาราง 5-1 และ 5-2) และกําหนดกลุมลูกคาไว 5 กลุม ไดแกกลุม 1, 2, 3, 4 และ 5 มีลูกคา

ทั้งสิ้น 400 คน สัดสวนของลูกคาแตละกลุมเทากับรอยละ 5, 10, 15, 20 และ 50 ตามลําดับ (ตาราง

5-3)
ตารางที่ 5-1 การกําหนดผลิตภัณฑตามกําไรตอหนวยและจํานวนหนวยผลิตภัณฑ

กลุมผลิตภัณฑ กําไรตอหนวย จํานวนหนวยของรายการผลิตภัณฑ

รอยละ หนวย

A มากกวา 18,5000 5 1.75 ≈ 2

B 16,000-18,500 7 2.45 ≈ 3

C 5,000-10,000 10 3.5 ≈ 4

D 10- 220 78 27.3 ≈ 2
รวม 100 35

ขั้นตอนถัดไปจะเปนการพิจารณารวมกันระหวางรายชื่อลูกคารวมกับกลุมผลิตภัณฑ

(Customer-Product Combination) โดยจัดกลุมลูกคาเปนกลุม ๆ จากกําไรรวมสูงสุดตอจากนั้น
สมมุติใหแบงลําดับความสามารถในการทํากําไรเปน 20 อันดับ ลําดับกําไรของการซื้อผลิตภัณฑ

ของลูกคาแตละรายในแตละกลุมอาจจะแตกตางจากตารางนี้ได แตเปนที่นาสังเกตวา ลูกคาในกลุม

ที่ 1 และ 2 นาจะเปนลูกคาที่ทํากําไรสูงสุดใหแกองค กรใน 4 อันดับแรก ดวยการนําตาราง 5-4 (A)

5-4 (B) 5-4 (C) และ 5-4 (D) มาเรียงตอกัน แลวตัดแบงลูกคาออกเปน 5 กลุม (ตาราง 5-5)

เมื่อตัดแบงลูกคาก็จะไดรหัสลูกคา และชื่อ- สกุลลูกคาในแตละกลุม พรอมกันดวย สิ่งที่
เกิดขึ้นในขณะนี้ คือ ลูกคาคนเดียวกัน จะ มีชื่อซ้ําอยูในหลายระดับของกําไร ของผลิตภัณฑแตละ

กลุม ที่เปนเชนนี้ เพราะลูกคาแตละรายจะสั่งซื้อผลิตภัณฑจากองคกรหลายรายการ ผลิตภัณฑทําให
รายชื่ออาจจะปรากฏไดมากกวา 1 ครั้ง เชน อาจจะปรากฏในตารางที่ 5-6 (A) 5-6 (B) 5-6 (C) และ
5-6 (D) องคกรจึงตองพิจารณาอีกครั้งหนึ่ง ตามปกติ นาจะใหชื่อสกุลลูกคาที่ปรากฏชื่อครั้งแรกอยู
ในกลุมผลิตภัณฑที่ทํากําไรมากกวา ซึ่งจะตองพิจารณาจํานวนลูกคาในแตละกลุม (รอยละ) รวมกับ

กําไรรวมของผลิตภัณฑแตละกลุมเมื่อเปรียบเทียบกับกําไรรวม ในการจัดกลุมลูกคา จะพบวาลูกคา
กลุมที่ 1 จะเปนกลุมที่กําไรรวมสูงสุด จึงนาจะเปนกลุมที่ซื้อผลิตภัณฑ กลุม A แลวทํากําไรเปน
อันดับ 1 ผลิตภัณฑกลุม B ทํากําไรเปนอันดับ 2 ผลิตภัณฑกลุม C เปนอันดับ 7 ผลิตภัณฑกลุม D
เปนอันดับ 12 สวนลูกคากลุม 2 นาจะซื้อผลิตภัณฑ A เปนอันดับ 3 ผลิตภัณฑ B เปนอันดับ 4

ผลิตภัณฑ C เปนอันดับ 13 และผลิตภัณฑ D เปนอันดับ 15 กลุมลูกคา 3 4 และ 5 ก็จะพิจารณาใน
ทํานองเดียวกัน (ตาราง 5-5) สิ้นสุดขั้นตอนนี้ ธุรกิจจะทราบชื่อ-สกุลที่อยู กําไรที่ไดรับจากลูกคาแต
ละรายในทุกกลุม (ตาราง 5-6)